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Estimado banco: hablemos del seguro de vida. Atentamente, un cliente español.

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Hasta la fecha, la contratación de un seguro de vida ha estado motivada, en la mayoría de los casos, por la compra de una vivienda. Este hecho ha llevado a la industria a pensar que no existen otras iniciativas, aparte de estas, que propicien el contacto con el cliente. Si no se encuentran en esta situación, no desearán acudir a nosotros, ¿cierto?

La realidad es que no. Nuestro último estudio realizado en España demuestra que las personas conceden tanta importancia a los seguros de vida como a otros tipos de coberturas de protección personal.  Es más, incluso les gustaría considerar las ofertas de su banco. 

Pero no solo se trata de los seguros de vida. Si bien es cierto que, por su situación, algunos clientes no requerirán una prestación por fallecimiento, esto no significa que no existan otros tipos de cobertura adecuados. A fin de cuentas, cualquier persona podría contraer una enfermedad grave, quedar incapacitada para trabajar o ser hospitalizada. 

En nuestro estudio, hemos propuesto a la gente una serie de coberturas de protección personal y hemos explicado en detalle lo que ofrece cada una. Enfermedad grave, seguro de accidente, prestación por hospitalización, protección de ingresos, gastos funerarios y protección de crédito. La respuesta fue la siguiente: entre el 60 % y el 80 % de los clientes afirmaron que estos productos son una modalidad importante de seguros.

Además, estarían dispuestos a que su banco les contactara para informarles sobre estos tipos de seguros. En torno a la mitad de los actuales titulares de seguros de vida y una tercera parte de los clientes sin seguro de vida alguno afirmaron que valorarían positivamente esta iniciativa.

En ambos casos preferían el contacto por correo electrónico (45 %), aunque más de la mitad de este grupo estaría dispuesto a recibir una llamada telefónica.

Para los bancos en España, esta es una gran oportunidad para explotar el valor comercial adicional de su cartera de clientes. Por lo tanto, ya contamos con un aspecto imprescindible: la predisposición del cliente a ser contactado.

La efectividad de esta estrategia se hace evidente cuando descubrimos que el 11 % de los encuestados contrataron el seguro de vida como consecuencia de la iniciativa de contacto por parte de su banco, con lo que realmente merece la pena el esfuerzo.

Por último, conviene señalar que las personas valoran la importancia de las pólizas de seguro cuando realmente las contratan, especialmente en la época que vivimos. En otra encuesta descubrimos 75% de los clientes con un seguro de vida consideran que su contratación fue una «inversión acertada» y no les “duele” haber pagado por él.

En la actual coyuntura que nos plantea el Covid las personas conceden cada vez más valor a la cobertura de sus seguros, pese a la presión financiera que puedan estar sufriendo. En nuestra última encuesta global, realizada en España en las últimas semanas, nueve de cada diez clientes de seguros desvelaron que están dispuestos a conservar su póliza debido al coronavirus.

Uno de los clientes afirmó: «Ahora, debido al coronavirus, me parece más necesario que nunca mantener la póliza»

Como expertos en el análisis de datos, en iptiQ identificamos a los compradores potenciales de un seguro de protección, determinamos el tipo de producto y la gama de propuestas para responder a las necesidades del cliente y convertimos la oportunidad de negocio en una realidad.

Y parafraseando la letra del grupo White Stripes, es como si nuestros clientes estuvieran diciendo: «I’m thinking about my virtual doorbell, when you gonna ring it?»

Accede al informe completo a través de este enlace.

Autores: William Trump & Carlos Tamames

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