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Una oportunidad de crecimiento

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Los bancos tienen una oportunidad para crecer en el mercado de seguros de vida no vinculados a la hipoteca: ¿cuál es la fórmula del éxito?

Los bancos españoles son líderes en el mercado de seguros de vida, sin embargo, no tanto como podrían llegar a ser si sacaran mayor provecho de las herramientas que tienen a su disposición para ofrecer a los clientes una experiencia de mayor calidad y más digital. Esta es una de las principales conclusiones del estudio que iptiQ ha encargado a YouGov, y que muestra que, si bien los bancos tienen un mercado cautivo a la hora de vender seguros de vida con condiciones vinculadas a la contratación de una hipoteca, caen varios peldaños respecto a otros operadores más ágiles en el caso de los seguros no vinculados a estos préstamos.

Los datos hablan por sí solos. Según el estudio de iptiQ, realizado entre el 18 de marzo y el 1 de abril de este año, el 55 % de la facturación de contratos por seguros vida corresponde a los vinculados a las hipotecas, y el principal impulsor de estas ventas es la oferta de un descuento sobre el tipo de interés del préstamo (36%), seguido por la conveniencia (21%). No en vano, el 75 % de estas operaciones se cerraron directamente en la sucursal bancaria, un hecho poco sorprendente teniendo en cuenta la necesidad presencial en la formalización del préstamo hipotecario.

Sin embargo, los bancos no deben conformarse con esta ventaja competitiva. A fin de cuentas, deja fuera al 45% de los seguros de vida que se contratan de forma independiente a la hipoteca y es aquí donde son otros los que se llevan el gato al agua. De hecho, tan solo el 25% de estos seguros se compran a través de un banco. ¿Por qué tal disparidad?

Una de las principales razones es que, el consumidor prima la libertad de poder elegir y, para ello, no duda antes de aprovechar los recursos online para informarse sobre los productos que mejor se adaptan a sus necesidades. Según el nuevo estudio independiente de YouGov, el 39 % de los encuestados se informan sobre seguros a través de Internet frente a solo el 25% que acude al banco para obtener más información. Curiosamente, destaca aún más el papel de los agentes y corredurías de seguros, que tienen el protagonismo el 47 % de las veces. Sin embargo, llama especialmente la atención el creciente papel del canal online, tanto por la utilización de las comparadoras de precios como primer paso para informarse sobre la oferta, -una practica que se ha duplicado en los últimos 10 años-, como por el aumento en un 170% del uso del teléfono o Internet para pedir un presupuesto.

Incluso en el caso de los seguros vinculados a la hipoteca, se nota una creciente preferencia de los consumidores por cerrar la adquisición del seguro de vida desde sus casas. Si bien hace 10 años sólo el 2% de los consumidores lo negociaban fuera de su sucursal, esta cifra aumenta al 11% en el caso de los seguros adquiridos en los últimos 2 años. En el caso de responder a preguntas sobre su salud personal, el 28% de los consumidores prefería hacerlo desde la privacidad del hogar.

El estudio también revela que la libertad que supone poder contratar el seguro de forma independiente a la hipoteca también produce un mayor grado de satisfacción, que alcanza el 70% en estos casos frente a tan solo el 50% en el caso de seguros vinculados a la hipoteca.

Por tanto, todo parece indicar que los bancos, por su cercanía al cliente, tienen una importante oportunidad a la hora de prescribir los productos que mejor convengan a los consumidores. La cuota que les queda por ganar en el mercado de seguros no vinculados a la hipoteca debe ser considerada como un acicate para que cambien la manera con la que interactúan con el cliente, teniendo en cuenta este interés por parte de los consumidores de poder informarse libremente a través de plataformas digitales.

iptiQ ofrece soluciones digitales y online para información sobre seguros de vida, asesoría, análisis de necesidades, elaboración de presupuestos, evaluación de riesgo y formalización de contratos. Habla con nosotros para saber cómo podemos ayudar a mejorar tus procesos de contratación, la experiencia del cliente, la retención y la facturación global.

Accede al informe completo a través de este enlace.

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