Select a region so we can display the relevant Solutions.
Swiss-Re

Please select a region:

Contact us
USA

Please select a region:

Country flag:globe.svg Global

Wie hat sich das Kaufverhalten für Risikolebensversicherungen im letzten Jahrzehnt verändert?

Blog
technology connecting people

Das Kaufverhalten von Privatpersonen hat sich in den letzten zehn Jahren signifikant verändert, insbesondere in diesem Jahr hat sich die Entwicklung hin zum Online-Kauf von Produkten und Dienstleistungen noch stärker beschleunigt. Dies betrifft alle Branchen und Unternehmen, doch wie wirkt sich die Digitalisierung auf den Kauf von Risikolebensversicherungen aus? Wir haben es in einer umfangreichen Studie herausgefunden.

Gemeinsam mit dem Marktforschungsunternehmen YouGov haben wir untersucht, wie sich das Kaufverhalten und der Kaufprozess beim Abschluss von Risikolebensversicherungen in den letzten zehn Jahren verändert haben. Dazu haben wir 5.000 Menschen in Deutschland befragt und wollten unter anderem wissen, wie sie den Kauf ihrer Risikolebensversicherung wahrgenommen haben. Wir haben uns im Detail beschreiben lassen, wie sie sich informiert haben, wie sie erste Angebote eingeholt und am Ende den Abschluss getätigt haben.

Was wir erkennen, ist ein komplexes Bild – Eines, das in der Branche oft zu vereinfacht dargestellt wird. Unsere Studie zeigt die verschiedenen Bedürfnisse und Vorgehensweisen von Kunden in den einzelnen Schritten des Kaufprozesses.

Wir haben herausgefunden, wie sich das Kundenverhalten verändert, wie der Markt reagiert und was Anbieter und Vertriebsplattformen tun können, um in der Zukunft relevant zu bleiben und Marktanteile zu gewinnen.

Eine starke Online-Präsenz ist ein Must-Have

60% aller Käufer von Risikolebensversicherungen informieren sich heutzutage selbständig online. Vor zehn Jahren war es noch etwa die Hälfte. Der klassische physische Kontakt mit Vermittlern hat sich derweil im gleichen Zeitraum halbiert.

Ungefähr 40% aller Anträge werden heute online gestartet. Die Zeit, in der es sich Anbieter leisten können, keine starke Online-Präsenz zu haben, ist also endgültig vorbei! 

Stellen Sie den Kunden in den Fokus

Natürlich müssen Sie Ihren Kunden ein gutes Produkt anbieten. Doch dabei darf es nicht bleiben. Bieten Sie Interessenten die Möglichkeit, sich bei Ihnen im Detail zu informieren und auf Ihrer Webseite einen Preis zu berechnen. Geben Sie dem Kunden die Chance, bei Fragen unkompliziert einen Berater per Chat oder Telefon einzuschalten.

Bedenken Sie: Bis zur Kaufentscheidung des Kunden vergehen im Schnitt 15 Tage. Je besser und schneller Ihr Service, Ihr Angebot, Ihre Tools und Ihre Informationen, desto wahrscheinlicher ist es, dass der Kunden sich für Sie entscheidet.

Risikoprüfung in Echtzeit – damit es sich Ihr Kunde nicht anders überlegt

Die Zeit, in der Risikofragebögen erst postalisch beim Versicherer eingehen und dann mehrere Tage lang manuell geprüft werden, ist vorbei. Käufer erwarten heute schnelle, digitale Prozesse und machen dabei beim Kauf von Versicherungen keine Ausnahme.

Ihre Kunden sollten daher in der Lage sein, selbständig oder mit ihrem Vermittler in einer einzigen Sitzung ein Angebot zu rechnen, die Risikoprüfung durchzuführen, eine Annahmeentscheidung zu erhalten und den Abschluss zu tätigen.

Beratung bleibt wichtig

Die Risikolebensversicherung ist ein Produkt, mit dem Menschen in ihrem Leben nur selten in Kontakt kommen. Wenig überraschend war für uns daher, dass Beratung weiterhin eine große Rolle spielt. Kunden wollen beim Abschluss keinen Fehler machen, immerhin sichern sie hier sich selbst und ihre Familie gegen das Todesfallrisiko ab.

Wir sehen jedoch auch, dass die Beratung zunehmend auf Distanz geführt wird. Gespräche im Büro des Beraters oder beim Kunden zuhause werden seltener, dafür nehmen Telefon-, Video- und Online-Beratungen zu. Diese Entwicklung wird durch COVID-19 zusätzlich beschleunigt und verstärkt.

Das Marktpotenzial ist enorm

Bei der Befragung von 5.000 Menschen im Alter von 25-55 haben wir herausgefunden, dass die kaufwillige Zielgruppe deutlich größer ist als gedacht. Extrapoliert man die Ergebnisse auf die Bevölkerung, können sich ca. 2 Millionen Deutsche den Kauf einer Risikolebensversicherung innerhalb der nächsten zwölf Monate konkret vorstellen.

Zusätzlich sagten 12% der Befragten, das entspricht ca. 4 Millionen Personen, dass sie um ihren persönlichen Bedarf wissen und lediglich noch nicht dazu gekommen sind, eine Police abzuschließen.

Online vs. Beratung – Warum nicht beides?

Der Trend zum Online-Abschluss von Versicherungen setzt sich fort. Das gilt auch für Risikolebensversicherungen, schonbald wird die Hälfte aller Anträge in dieser Sparte online eingehen.

Doch online heißt nicht unbedingt auch selbständig. 40% der Online-Anträge werden mithilfe von Vermittlern eingereicht. Um diese Vermittlerkunden zu erreichen ist es notwendig, auch dem Vermittler moderne digitale Services zu bieten.

Die Digitalisierung verändert also auch den Markt für Risikolebensversicherungen. Doch sind wir mit diesem Produkt genauso weit wie unsere Kollegen aus dem Sachgeschäft? Mit Blick auf die Entwicklung der letzten zehn Jahre würden wir sagen: Wir sind auf dem richtigen Weg.

Kunden haben sich daran gewöhnt, online abzuschließen. Der Abschluss einer Risikolebensversicherung ist zwar komplexer als der Kauf anderer Produkte, aber die notwendigen Tools und Prozesse für den Online-Abschluss sind heute auch für Risikolebensversicherungen verfügbar. Vielleicht sehen wir auch aus diesem Grund, dass heute über 70% der Kunden mit dem Kaufprozess zufrieden sind.

Der erfolgreiche Vertrieb von Risikolebensversicherungen im Jahr 2020 beruht auf einem Verständnis dafür, wie Kunden durch den Kaufprozess geführt werden möchten – und den richtigen Technologien und Prozessen, die dies ermöglichen. Wenn beides zusammenkommt, entsteht die Möglichkeit, umkämpfte Marktanteile zu gewinnen. Wir sind uns sicher, dass diese Erkenntnis zutrifft, weil wir bereits seit Jahren mit dieser Strategie kontinuierlich wachsen.

Wenn Sie daran interessiert sind, sich einen tieferen Einblick in den Vertrieb von Risikolebensversicherungen zu verschaffen, dann klicken Sie -hier- und laden Sie sich unsere Studie herunter.

Viel Spaß beim Lesen! Und melden Sie sich bei Interesse gerne bei uns – wir freuen uns darauf mit Ihnen in Kontakt zu treten.

Lesen Sie jetzt den Report hier!

Autoren: Dirk Rieken – Head Partnership Management Germany

Want to learn more about our insurance solutions?